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Knock on the door

IT系営業マン時々ベーシスト。日常の事や好きな事をだらだら書いていきます。

続・新人営業マンが飛び込み営業で商談を発掘する方法

こんにちは。

 

本日は、前回記事

iamscrapper.hatenadiary.jp

の続編を書かせていただきたいと思います。

 

 

前回の記事では「お客さんの気持ちを考える」ことについて書きました。

初投稿ということもあり、基本的な営業としての心得を説明しただけだったので

 

今回は、もっと具体的な商談発掘のテクニックを紹介したいと思います。

 

 

 

 

ところで、営業マンのイメージと言えば

 

朝から晩まで汗水垂らして外回りをしている。

いつも誰かに頭を下げている。

お客さんと上司との板挟みでストレスが溜まりそう。

度胸がないと無理。

ガツガツした体育会系じゃないと心が折れそう。

 

などのようなイメージを持たれている方が多いと思います。

正直、大半の営業マンはほぼそんな感じです。

 

 

地道に足を使って

一件一件訪問して

知らない人に頭をペコペコ下げて

商品を必死で説明して

断られても断られても食い下がって・・・

 

 

実はもう、こういった出たとこ勝負の営業は

 

古いです。

 

しかも効率が悪いし、業績はイマイチ上がらない。

体力が尽きたら終わりです。

 

あと、なんとなくカッコ悪い気がします。

 

 

 

はっきり言いますが

セールスがうまくいく理由は

鍛えたトーク力でも地道な努力でもありません。

ましてや長年の経験や勘でもありません。

 

 

仮に、もしトーク力と地道な努力でなんとかなるなら

世の中の経験豊富なおっさん営業マンはみんなお金持ちで幸せなはずです。

全国のお父さんはお小遣いに困っていないはずです。

 

 

ですから

新人であろうと、経験豊富な人であろうと関係ないのです。

頭を使えば経験豊富な営業マンに勝てます。

 

 

 

前置きが長くなりましたが

これからその考え方、頭の使い方について説明します。

 

 

 

セールスをより効果的に、効率的に行うために

 

必要なスキルとは何か?

 

そして

 

商談を発掘するテクニックとは何か?

 

 

 

 

 

それは

 

 

 

 

分析力を高め、セグメンテーションとターゲティングをしっかり行うことです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

日本語で書けよという心の声が聞こえました。

すいません。もう少し先まで読んでください。

 

営業関連の書籍によく出てきそうなワードですが、こんな風に書かれても

いまいちピンとこないと思います。

ですので、僕なりの言葉で

専門的な言葉はなるべく使わず、できるだけ簡単に説明したいと思います。

 

 

 

 

さて、よくマーケティングという言葉を耳にすると思います。

(さっそく専門用語ですが)

 

一言で表すと

商品を顧客に売るための情報収集手段のことです。

 

 

一般的な企業であれば、自社の商品を

どこの、誰が、どのように買ってくれて、いくらぐらいで売れるのか?

といったことを考え、理解し、情報を集め、販売戦略を立てているはずです。

これがマーケティングです。

 

 

セグメンテーションとターゲティングとはマーケティング手法の一つです。

 

 

どういうことかと言いますと

売る相手を切り分け、絞り込むということです。

 

 

 

 

では、これから例を用いて説明します。

 

・あなたは、化粧品のセールスマンです。

・訪問販売を行います。

・訪問時期は3月〜4月。

・今回は口紅を売りたいと考えています。

・ブランド品です。

・口紅の色は若々しいピンクです。

・今年の新色です。

・値段は4,000円とちょっと高めです。

 

 

以上の条件でセールスを行うこととします。

 

 

さて、

どんな人が買ってくれるでしょうか??

 

 

それでは、口紅を買ってくれる顧客層や人数をある程度想定してみます。

 

・女性(男性でも欲しい方はいるかもしれませんが、今回は女性限定で。)

・オシャレに興味がある人

・販売エリア(商圏)の潜在顧客(顧客になりそうな人)は1000人

 

 

 

ここで

「よし!!1000軒のドアを1軒ずつ叩いてオシャレ好きな女性に売りまくろう!!」

となるのはダメです。

 

どう考えてもこれは非効率です。

フリー◯様の言葉を借りるなら「おバカさん」です。

 

 

もっと顧客を切り分けて、的を絞りましょう

 

商品は今年の新色で若々しいピンクですよね??

しかも3月〜4月の春先

ブランド品だし口紅としてはちょっと高い

 

 

だったら

口紅を買ってくれそうな人

 

年齢層は10〜30代ぐらいの若い層

訪問しても会いやすい専業主婦

営業しやすい日中に自宅にいる

子供がいる(入学式や卒園式があるので近々オシャレをする機会があるかも)

お金に余裕がありそう

 

 

こんな風に考えられるはずです。

 

 

これがセグメンテーションとターゲティングを行うということです。

顧客を細かく切り分け、狙いを定めるのです。

こういったように、ある程度顧客を想定し、どのような人が買ってくれるのかを考えることこそが分析力を高めるということに繋がるのです。

 

ちなみに上記のような、商品を買ってくれそうな仮想顧客をペルソナといいます。

(とっても重要です。)

 

 

今回は化粧品の訪問販売でしたが

販売方法が変わっても、売るものが変わっても

本質は同じです。

電話セールスやルートセールスも変わりません。

商品の性質が変わっても関係ありません。

 

 

ただ前提条件として、売る商品のことをちゃんと理解し、熟知することが必須です。

これも当然ながら分析力を高めることになりますし、商品のことがわかっていないと

そもそも顧客の絞り込みができません。

 

ちなみに、商品をより理解し、さらに同業他社製品の知識や市場を把握していくと

お客さんへの理解はさらに深まり

物を売る視点やアプローチ方法は格段に増えていきます。

(アプローチ方法についてはまた次回書きたいと思います。) 

 

その結果、ムダを省いた営業が可能になり、商品が売れます

 

 

 

 

まとめ

・顧客の具体的な想定と分析を行う。

・狙いを定めるために切り分け、的を絞る。

・顧客にあったセールスを行う。

 

=商談を効率良く発掘できる。

 

 

 

こんな風に自分の根拠に基づいて仕事をすると、ヤル気も上がります。

きっと成果も出るはずです。

もっと仕事が面白くなるはずです。

 

毎日辛いかもしれませんが、できれば楽しくて面白い仕事ができたらいいですよね。

 

 

以上です。是非実践してみてください!

読んでいただきましてありがとうございました!