Knock on the door

IT系営業マン時々ベーシスト。日常の事や好きな事をだらだら書いていきます。

新人営業マンが飛び込み営業で商談を発掘する方法

こんにちは、はじめまして。

しーもと言います。

 

IT系の営業マンをやっています。

なんとなくブログを始めたわけですが、今回は初投稿という事で、自己紹介がてら

 

新人営業マンがドアノック営業(飛び込み営業)で商談を発掘するテクニックを紹介します。

 

もうすぐ卒業シーズンです。春になったら学校を卒業し、新社会人になって営業職に就く人も多いと思います。

また、他職種から営業職にチェンジしたり、営業やっててもなかなか成果が出ない人もいると思います。

 

そんな方向けに、僕が今までに培ってきた経験とノウハウを元に、いろいろな技を紹介していきます。

 

 

 

僕の職歴ですが、某大手広告企業で営業マンとしてスタートし、ルートセールスやら営業指導(偉そうにパートナー企業の販売促進のためにあれこれ言うやつ)やら、飛び込み営業なんかをやってきました。

給料もまあまあ良かったのですが、昼夜関係ない超ブラックな業務と部署内の体育会系のノリが合わないのもあって、なんとなく嫌になって辞めました。

そこから、実家で数ヶ月ゴロゴロした後、前職とは畑違いのIT系中小企業に転職しました。

そこで企業向けのソフトウェアの提案型営業(ソリューション営業)をやっています。

商談発掘のために日々飛び込み営業、ルート営業をやっています。

 

ですので

社会に出てから今まで、セールスマンしかやってません。

何千件もドアノックしてます。(多分)

しゃべりまくってます。

知らない人にいきなりあれこれ話して、モノを売り続けてます。

 

言葉巧みにお客様のハートを掴んで、モノを買っていただく。

そうやって飯を食っているのが営業マンです。詐欺師の一歩手前みたいなもんです。

 

そんな感じで、自己紹介もこれぐらいにしまして、本題に入りたいと思います。

 

 

 

 

お客さんのことを考える。

 

これができれば、新人だろうがなんだろうが、とりあえず商品の紹介までいけます。

うまくいけば商談のチャンスをゲットできます。

当たり前だろ、と思うかもしれませんが、これが一番大事なことです。

 

お客さんのことを考えるというのは、要するに「お客さんの立場になってみる」ということです。

 

ところで

多分新人営業マンのみなさんは、理不尽で顔の恐い上司に「飛び込み行って来いやオラァ」と言われて、商品のパンフレット持って、知らない会社や家を1日に何件も回って、叩きたくもないドアを叩かされていると思います。

あれこれ言われ、辛くなってきて、頑張るのが嫌になってくるでしょう。

新人の方の場合、苦手な人は3日目ぐらいで会社を辞めたくなるでしょう。

 

そんな時はサボりましょう。

ぶっちゃけ、あなたの会社も新人がいきなり案件を取ってくるとは思ってません。

電車で遠くまで行ってみるのもいいでしょう。コンビニで雑誌読んでてもいいでしょう。家に帰って昼寝してもいいでしょう。バレなければ。

そうやって時々さぼって、気分転換できたら、また営業に向かってください。

 

 

なんでこんなことを言っているのかというとですね、お客さんも同じなんですよね。

 

お客さんも「仕事つまんねぇな」「サボりてぇな」って思ってます。

仮にお客さんが主婦だとしたら「家事終わったし暇だなー」とか考えてるかもしれないです。

 

なので、そんな人たちの暇つぶし相手になってあげましょう

 

ちなみに飛び込み営業の場合、暇じゃない、時間が無い担当者はまず出てきません。

時間があるから、営業マンの話を聞きに出てきてくれるんです。

会えないのなら、名刺を置いて、さっさと次の場所に行きましょう。

 

 

では、仮に会えた場合、どうやって商談まで持っていくかですが、

その際に絶対やってはいけないことがあるので列挙していきます。

 

  • いきなり商品説明から始めない
  • 相手の真正面に立たない
  • 偉そうにしない
  • 「新人です」とか言わない
  • 知ったかぶりをしない

以上です。

 

どれも自分がお客さんの立場に立って考えると

非常にウザいです。

真正面に立たれると身構えるし、偉そうだと腹立つし、新人とか知ったこっちゃないし、知ったかぶりなんて不信感生まれるし論外です。

 

ウザいことはやらない。これが鉄則です。

 

なお、商品説明から始めない理由としては

今までいろんな業者が同じような製品を持ってきて、商品説明をウダウダとやってるからです。結局、ウザいからダメなんです。

「こんにちは!〇〇株式会社の〇〇です!今日は〇〇という商品を紹介したく参りました!この商品はですね・・・」

 

せっかく暇な時に、そんな暑苦しい感じで聞きたくもない話を一方的に喋ってきたらどう思いますか?

殴りたくなりますよね。

 

ですので、まず会話の切り口としては、例えば

「今日はお時間いただきましてありがとうございます。弊社は〇〇という会社です。最近業務で〇〇というところが困っているといろんなお客様から聞いております。本日は御社のお力になりたいと思い、弊社製品のご紹介に参りました。ところで、何か業務でお困りのことはございませんか?」

 

みたいな感じで、まずお客さんに喋ってもらう方向に会話を持っていきましょう

 

だってお客さんは暇なんです。しゃべりたいと思っています。

困ってることはあんまりないけど、しいてあげるなら、こういうとこが困ってるんだよね、とかそういったヒントが必ず出てきます。

 

持ってきている商材のパンフレットや資料が、相手のニーズに合えば紹介すればいいですし、なければ「次資料を持ってきます」と言っておいてまたアポ取って行けばいいし、困ってることがなければ、それはそれで自分の持ってきた商材の説明でもすればオッケーです。

当然商材の説明はできるようになっているのが前提です。間違っても何も知らないのに飛び込んではダメです。それはただの不審者です。

 

 

あと、そんなこんなで話を進めていても、会話が完全に途切れる場合があります。

その際、僕が使うテクニックなのですが

  • 相手が身につけているものに興味を持つ
  • 何かを褒める

といったことをやります。

 

例えば

「すいません、全然お仕事の話と関係ないのですが、その(ネクタイ、靴)かっこいいですね。」

「そういえばこのオフィスとっても綺麗ですね、新社屋ですか?」

「僕、実は学生時代、御社に面接に行ったことあるんですよ。」

このように、相手が説明したくなる、話したくなることを投げかけます。

 

そうすると「こいつよく見てんな」とか「お、興味あるんだな」みたいに思われます。

ただ、時計とか眼鏡とか嗜好品でもあからさまに金額がわかりそうなものは避けたほうがいいです。目ざといやつだと思われるとダメです。

あくまでもさりげなく投げかける感じです。

 

そうやって、初めて会ったお客さんが気持ち良く会話できるように、寄り添う形で会話を進められるように心がけましょう。うまくいけば、お客さんと親密になって新たな商談も見えてきます。 

 

 

お客さんの気持ちを考え、良い気分になってもらう。

これが詐欺・・・いえ、営業の基本であり鉄則です。 

 

 

 

今日はとりあえず営業する上での導入部分と心がまえ的な事を書いてみました。

次回は営業に行くまでの準備段階の話や、具体的な商談発掘方法を書いていけたらいいなと思います。

 

読んでいただいてありがとうございます。